Les vendeurs comptent parmi les personnes les plus importantes à embaucher dans une entreprise. Malheureusement, c’est dans le service commercial que les propriétaires de petites entreprises embauchent le plus souvent les mauvaises personnes. Comment trouver le meilleur vendeur qui obtiendra des résultats avant de l’embaucher ?
Christopher Croner est directeur de SalesDrive, LLC, une société spécialisée dans la sélection et le déploiement de vendeurs performants. Il est coauteur du livre « Never Hire a Bad Salesperson Again » (N’embauchez plus jamais un mauvais vendeur). Il y détaille ses recherches et sa pratique en matière d’identification des traits de personnalité non enseignables communs aux meilleurs vendeurs. Le Dr Croner a mis au point l’évaluation DriveTest® et l’entretien Drive pour la sélection des vendeurs. Grâce à ce système, il a aidé plus de 1 500 entreprises à recruter et à former des vendeurs très performants.
Voici ce dont j’ai discuté avec le Dr Croner :
Pourquoi les propriétaires de petites entreprises embauchent-ils systématiquement de mauvais vendeurs ? Le Dr Croner décrit les erreurs les plus fréquentes : embaucher quelqu’un qui ressemble à l’interviewer ou ne pas déterminer si le succès du vendeur est réellement dû à ses efforts (ou s’il n’était que dans l’entreprise au moment où il s’est produit).
Quels sont les 3 traits de caractère non enseignables qui déterminent le potentiel d’un vendeur dans une petite entreprise, quelle que soit la conjoncture économique ? Le Dr Croner répond qu’il s’agit du besoin d’accomplissement, de la compétitivité et de l’optimisme.
Pourquoi cette « motivation », selon le Dr Croner, ne peut pas être enseignée et est consolidée à l’âge de 21 ou 22 ans.
Le Dr Croner pense que la plupart des CV mentent et décrivent les véritables « révélateurs » du potentiel de vente.
Il présente son évaluation en ligne qui peut être utilisée pour tester les candidats à la vente pour cette conduite et d’autres compétences clés.
Le Dr Croner donne des exemples de questions d’entretien comportemental qui permettent d’évaluer les trois éléments de cette motivation chez les candidats à la vente.
Écoutez l’épisode en entier et obtenez une évaluation gratuite des candidats à la vente avec le DriveTest.
Obtenez les derniers titres de Small Business Trends. Suivez-nous sur Google News.
Image : Christopher Croner
A lire également :
